“Con precios bajos y mucho Capex es complicado tener buenos retornos para invertir”

HOSTELVENDING.COM 06/06/2023.- Durante la mesa de debate de operadores en el Aneda ExpoCongress, de tres de los principales operadores de la distribución automática en nuestro país hablaron de la necesidad de poner en valor la calidad y el servicio del unattended, de la necesidad de subir precios y mejorar márgenes.

Juan Luis Hernández, presidente de Aneda, fue el encargado de abrir la mesa de debate, momento en el que aprovechó para agradecer a la audiencia y a los participantes, de “su valentía para hablar de temas nada fáciles”.

En el encuentro participaron Xavier Arquerons (Alliance Vending), Óscar Aragón (Selecta España) y Manuel Quelle (Delikia).

La visión del operador: 2023, el año de la remontada y la puesta en valor de la distribución automática

La primera cuestión que se abordó fue, teniendo en cuenta el impacto de la pandemia y una post pandemia marcada por la inflación, los sobrecostes y la subida de precios, ¿cómo se encuentra actualmente el sector de la distribución automática?

La visión Selecta

Llegó el Covid y abatió a todas las industrias, un golpe del que no escapó la distribución automática: máquinas vacías, clientes en casa, restricciones por doquier… y como cualquier otro, los operadores notaron los efectos. Sin embargo, “Nos levantamos, pudimos traer a nuestra gente a pie de máquina, a las rutas, y en 2021 fue mucho mejor. Por eso, Oscar Aragón habla de “remontada”, señalando que, a veces, es “más bonito remontar que ganar”.

2023 ha seguido la estela de remontada que 2022 experimentó, y en parte, debido a un mayor entendimiento (y escucha activa) de lo que quiere realmente el usuario final en los diferentes segmentos donde el sector está -cada vez más- presente.

2023 es un año de remontada contra el 2022, y el 2024 será la remontada de este año. Desde Selecta lo ven como mucha ilusión; y de hecho, tienen la intención de doblar su inversión en España, aún con el hándicap de enfrentarnos a otros países europeos donde los modelos de negocio y la oferta hace mucho más atractivo el negocio.

Se trata entonces, de estar presentes con una oferta de valor en todos los rincones donde la automatización tiene cabida, desde el usuario que opta por un café para llevar al coger el AVE, pasando por el estudiante que necesita un break en el campus universitario, hasta el viajero que anhela un momento de repostaje en la estación de autoservicio, no solo para su vehículo.

“Hemos entendido que los usuarios finales quieren tecnología, calidad, sostenibilidad, y les estamos enseñando el verdadero valor que ofrece el sector. Tenemos la responsabilidad de transmitir al sector el verdadero valor de lo que hacemos”, afirma Aragón.

Y el primer lugar para poder materializar esta idea es transmitirlo a través de precios justos que ponen el valor del trabajo. Porque, “Con precios bajos y mucho capex es complicado tener buenos retornos de la inversión”

Esa es, entonces, la gran tarea todos: Transmitir el valor con calidad de servicio y compararse, no con el tradicional operador de vending que juega con unas reglas diferentes, sino con sectores como la hostelería o del retail.

La visión de Delikia

Sin duda, la pandemia y sus respectivas oleadas fue una época de extrema dureza, y así lo confirma Manuel Quelle: “Hemos sufrido mucho, porque el dinero que teníamos en la hucha lo tuvimos que gastar todo para aguantar puestos de trabajo. En ese punto también nos ayudó Banco Santander, quien nos trasladó que estaban ahí”. Porque otros bancos les hicieron saber que, para sobrevivir, deberían decrecer, eliminar puestos, pero ellos apostaron por su equipo.

Ese que hoy está haciendo realidad sus proyectos de innovación y la apuesta por la calidad de un café barista en máquinas expendedoras. “Teníamos un buen equipo y no queríamos bajar el nivel, necesitábamos a ese personal”.

“Ahora, con todo, estamos saliendo a flote y de manera positiva”.

El siguiente problema al que se ha de enfrentar ahora el sector, como decíamos, es a la subida de precios. Dar ese paso necesario e inevitable que ha sido tan orgánico y natural en otros sectores. En definitiva, creer y apostar por la calidad que ya se ofrece.

“Estamos centrados en subir precios, más que en el crecimiento. Queremos rentabilizar el negocio”, afirma sin miedo Manuel, lo que provoca en el público un aplauso espontáneo: “Es mi socio- bromea Manuel- que no está acostumbrado a verme en esta faceta”.

La visión de Alliance Vending

Al igual que Selecta y Delikia, Arquerons habla de sufrimiento durante la pandemia, aunque “somos muy optimistas, porque 2023 está siendo un gran año, y 2024, como dice Óscar, estaremos ahí”.

Por otro lado, Xavier explica que, a pesar de las pérdidas y de los momentos difíciles, adicionalmente la pandemia ha impulsado al operador a mejorar muchísimo a nivel interno; pero sobre todo, “a creérnoslo, porque quizás los que estamos en la primera línea ya nos lo creíamos, pero muchas veces nuestros equipos no. Creo que se ha conseguido trasladar este mensaje a nuestros equipos y han aprendido a hacer mejor los números”.

Por ello, durante la pandemia se ha trabajado para recuperar todo lo posible la facturación, y ahora los resultados se están viendo. “Todos estamos invirtiendo mucho: Renovando el parque de máquinas; pero sobre todo, estamos mejorando los márgenes. Los clientes empiezan a ser receptivos y en parte es porque nosotros ya le estamos dando una propuesta de valor que antes no sabíamos trasladar”.

Parece que poco a poco, el operador está sabiendo trasladar traslado esta propuesta de valor. Y es que, a nivel actualización de tarifas… ha de aplicarse sin pudor. Al final, es una obligación, el que no lo haga con la inflación que estamos teniendo… está muerto.