El arte de vender en la industria del vending (1ªParte)
HOSTELVENDING.com | 26/01/11.- Como en cualquier otro sector la labor del comercial es un factor clave en el desarrollo de la actividad de una compañía relacionada con la Distribución Automática. El experto en formación y consultoría a empresas Francesc Güell, que ha colaborado recientemente con la Vending School, nos adentra en un completo artículo en el arte de vender en la industria del vending.
Ya sea un proveedor de máquinas, productos, servicios o complementos o bien un operador pequeño o un operador de ámbito nacional, todos tenemos algo en común tenemos que vender para permanecer en el negocio.
Si bien hay una constante que se repite en todos los ámbitos y que es la venta por precio no debemos caer en la tentación que todo se acaba en este argumento. Ya que, de hacerlo, simplificaríamos la actividad comercial a una sola acción la cual poco o nada nos diferenciaría de la competencia. No hay que caer en la tentación del argumento del precio, el éxito en la venta debe llegar por otros cauces como la calidad del producto o servicio, la profesionalidad y formación de los comerciales y la focalización de la compañía hacia el cliente, que es quien, al final del día nos da de comer.
Obtener buenos resultados al final del año exige al comercial un compromiso constante en la participación de un proceso multidisciplinar y dinámico.
NO HAY ÉXITO EN LA VENTA SIN COMPROMISO
En aquella primera visita que hemos hecho a un cliente potencial, en el fondo, siempre pensamos como podemos ayudar a esa persona o personas en la compañía a través de nuestro producto o servicio. Es decir tanto nuestros clientes actuales como futuros todos tienen una serie de necesidades que cubrir y lo importante es que el comercial descubra como satisfacer esas necesidades con los productos o servicios de la empresa a la que representa. El comercial también se pregunta muchas veces que puede hacer personalmente por esa persona fuera del servicio o producto que representa. Evidentemente lo que quiere el comercial es vender un producto, máquina o servicio, pero en el fondo, lo que busca es crear un vínculo de amistad con ese cliente actual o futuro.
Estos dos conceptos básicos, es decir, conocimiento de las necesidades del cliente y establecimiento de vínculos de amistad contribuyen, en el tiempo, a tener buenos resultados en las ventas.
El comercial de una empresa operadora tiende, por la amplitud del mercado al que tiene que llegar, a realizar numerosas “puertas frías” al cabo del día, lo cual significa conocer a nuevas personas diariamente. Aún en estos casos una buena parte de los conceptos básicos nombrados en este apartado son también aplicables.
LOS CONTACTOS APORTAN REFERENCIAS
Un aspecto importante en la vida profesional de un comercial es la creación, mantenimiento y desarrollo de una lista de contactos, es decir de personas con las que hayamos tenido algún tipo de relación comercial en algún momento determinado.
El presidente de una compañía multinacional para la que trabajé hace unos años me decía y me lo demostraba diariamente, que en el mundo de los negocios es básico mantener y desarrollar el contacto con esa lista de personas que te podrán aportar, en un futuro, nuevas oportunidades de negocio, información estratégica o información sobre otras personas que sería interesante conocer.
El mantener viva esa lista de contactos que tenemos en nuestra agenda es la que nos permitirá obtener referencias o nuevas oportunidades de negocio para nuestra actividad profesional.
EL ARTE DE VENDER: REQUIERE UNA FORMACIÓN CONSTANTE
Una forma segura de mejorar sus procesos de venta e incrementar sus ventas es la lectura de libros o asistencia a cursos relacionados con las técnicas de venta o el marketing. Aunque lleve muchos como comercial, siempre es recomendable considerar la forma de plantear nuestro trabajo desde perspectivas diferentes. Cada curso al que haya asistido o libro que haya leído le ofrecerá un punto de vista diferente de cómo un proceso de venta se debe desarrollar.
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