Equilibrando las cuentas de un micromarket: el largo proceso de reconversión

HOSTELVENDING.COM 25/06/2019.- Hay que dejar clara una idea: los micromarkets son un modelo experimental. Incluso en los países donde nacieron, sus operadores siguen aprendiendo cómo gestionarlos, incluyendo aspectos tan básicos como los flujos de capital, la demanda a la gama de productos o el mantenimiento, o al menos esta es la perspectiva de Emily Refermat, directora de la plataforma especializada en micromakets Automatic Merchandiser. 

Es cierto que en países como EEUU los números siguen subiendo y cada vez son más, tanto el número de micromarkets instalados en empresas como los ingresos anuales facturados por los operadores que hay detrás. 

Como referentes del país norteamericano, podemos encontrar Five Star Food Service o Accent Food Services, dos operadores de micromarkets que actualmente tienen más de 1.000 plazas ocupadas cada uno. Para los operadores medianos, las cifras son algo más bajas y rondan varios cientos de plazas como número medio, y los pequeños, por su parte, rápidamente están creciendo hacia un número de instalaciones que van a doble dígito (más que suficiente para empezar a ser rentable). 

Pero desde que este modelo de negocio empezó a rodar hace unos años hasta la actualidad, cuando ya hay empresas más o menos consagradas, son varios los desafíos que ha habido que afrontar. 

A continuación, dejamos algunos de los puntos críticos que, de un modo u otro, al final podríamos acabar viviendo en España: 

Hablemos de gastos

Los micromarkets de segunda generación en EEUU nacieron como un proceso de conversión de antiguas plazas de vending en un modelo de negocio que supuestamente debería ser más rentable. De hecho, si analizamos la oferta de cualquier micromarket, rápidamente nos damos cuenta de varios hechos: en primer lugar, el ticket medio aumenta; en segundo lugar, la gama de productos también es mayor. Sin embargo, muchos de los antiguos operadores de vending que se embarcaron en este proceso de conversión no tuvieron en cuenta un pequeño matiz, y es que, si bien el modelo de negocio del autoservicio es similar, realmente la tecnología utilizada en el unattended retail es totalmente dispar.

Dicho de otra forma, los nuevos emprendedores incurrieron en una serie de gastos no previstos. El kiosco automático, la nueva logística, el cambio en el sistema de reposición, el sistema de cámaras, las vitrinas inteligentes, etc., son tan solo algunos de los ingredientes que han descuadrado por completo la caja de estas empresas. 

Mike Synder, vicepresidente de Synder Food Services –un operador de micromarket de Indiana, que sería un estado equivalente a Andalucía en cuanto a tamaño y población– lo manifiesta así: “Hemos intentado mantener un mercado de 50% máquinas de vending y 50% micromarkets, algo que fluctúa mes a mes pero que intentamos mantener siempre”. De esta forma, el operador consigue mantener un balance de ingresos (flujo de caja) y gastos (amortizaciones en máquina) más o menos estable.

Por su parte, Amanda Sulc, directora de estrategia de Accet Food Services, nos da una pista adicional de cómo se puede calcular este punto de equilibrio en la caja: “Evaluamos las necesidades de nuestro cliente y en función de eso monitoreamos cuál es el capital estimado a invertir en la plaza de micromarket. A continuación, hacemos números para ver si el proyecto da unos números que tengan sentido para nosotros, es a partir de ahí cuando decidimos si apostar por el micromarket o buscar una alternativa que sea más rentable”. 

En España aún no se ha pulido lo suficiente como para que los costes estén a precio de vending, por lo que ambos coexistirán, porque no ofrecen el mismo servicio. Por supuesto, no hay que olvidar que los micromarkets tienen mucha mejor percepción que las típicas máquinas de vending (al igual que sucede con el OCS, que tiene también muy buena presencia), eso sí, por muy atractivo que sea, si los números no dan, hay que descartar esta posibilidad. Además, en el caso de EEUU existe, al parecer, un inconveniente añadido, y es que los pagos con tarjeta en los kioscos de los micromarkets sufren una retención, lo que hace que el flujo de caja sea más lento. En otras palabras: las máquinas de vending darían ingresos inmediatos y los micromarkets no. Para el caso de España, por el contrario, esto no debería ser, al menos en principio, un obstáculo.

Y el flujo de ingresos... 

Hasta aquí hemos visto la parte negativa del balance pero, ¿qué podemos decir de la positiva? Efectivamente, los gastos son mayores, aunque según aumenta la inversión, también mejoran los ingresos que vienen de caja. Según reportan los operadores estadounidenses, los ingresos de una plaza de vending reconvertida en micromarket puede ser dos, tres o cuatro veces mayores.

Finalmente, y según aumentan estos ingresos, también mejoran las perspectivas y la posibilidad de ir convirtiendo gradualmente las plazas de vending en micromarkets e ir revirtiendo las cuentas. Pero esta manera de operar tiene otra ventaja: el quitar las máquinas de las plazas reconvertidas las deja “libres”, lo que permite reacondicionar dichas expendedoras y darles una segunda vida en las ubicaciones con las máquinas más viejas pero que al mismo tiempo no admiten la posibilidad de convertirse en micromarkets. 

En este sentido, el problema para muchos operadores es que el problema de reacondicionar las máquinas es lento y costoso, una razón por la cual no pueden hacerlo todo de golpe. Ahora bien, los micromarkets dan un respiro al operador liberando la máquina y dando ese tiempo extra que en el día a día no todos los empresarios tienen.

Por otra parte, empresas como Easy Vending aseguran que este modelo les otorga mayor margen de ventas frente al vending tradicional. Así, Raquel Sánchez, directora de Marketing de Easy Vending, destaca que las ventas de productos en micromarket son muy superiores a las del vending tradicional. “En torno a un 20 o 25 por ciento más. La variedad de los productos y el hecho de que sean más saludables, atraen al cliente mucho más”, explica. En ese sentido, por su rentabilidad, los micromarkets suponen un segmento bastante atractivo para la industria de la distribución automática. Una idea sustentada por el estudio realizado por Parlevel System, proveedor del mercado micro, donde se revela que, en una ubicación con 125 empleados, un micromarket puede generar un promedio de más de 1.000 dólares por semana. Además de ello, la sustitución del vending por micromarkets aumenta las ventas en un promedio del 80%.