Fabricantes: ‘Tenemos que ir un paso por delante del operador y del mercado’

HOSTELVENDING.COM 08/10/2024.- El fabricante debe proponerle nuevos productos y verticales al operador. De hecho, el producto ya está, es el momento de diversificar, de dotar de inteligencia al servicio y procesar ese océano de datos existentes del usuario; de crear nuevas rutas y estrategias.

En el marco de la XXII Jornada de Profesionales del Vending convocada por la EVE, celebrada el pasado 3 de octubre, tuvo lugar una mesa redonda en la que participaron diferentes compañías fabricantes del sector.  En concreto, participaron José Luis Calvo, Cómite organizador en calidad de moderador, junto a Juanje Alberdi, director General de Azkoyen; Alejandro Ortuño, director General en Sanden-Vendo; César Ouro, gerente en Rheavendors Apliven; y Luis Amo, responsable Comercial España, Portugal y América Latina de Coges, que reemplazó al participante inicial, Beñat Orquín, Sales Director Spain & Portugal Evoca Group.

Situación actual: ¿Bajada de las ventas de máquinas?

En primer lugar, se lanzó la pregunta sobre qué datos tenían las empresas fabricantes sobre las ventas de máquinas en este último año, para entender mejor el contexto y situación actual. A este respecto, Ortuño comentó que, si bien aún no tienen datos concretos y que estos pueden variar, lo que está claro es que, como todas las industrias, el del vending es un sector cíclico; sobre todo, teniendo en cuenta la irrupción de la pandemia.

"Después de tener un par de años de recuperación muy buenos, a partir de ahí se produjo un incremento de costes importante, al que se suma el propio ciclo de las inversiones, el capex se acaba, y se da un periodo de renovación de máquinas… Por eso, estamos en ese proceso cíclico, con un 14% o 15% menos respecto al año pasado en este último trimestre”. 

A este pensamiento se unía Juanje Alberdi, quien habló de un descenso a nivel europeo, a excepción de países como Alemania donde incluso ha podido producirse algún crecimiento: “Al subir los tipos de interés y la subida del café, por un lado, la capacidad de inversión se reducen, los márgenes también, la mayoría de empresas de vending intentan mejorar los márgenes de implementaciones que ya tienen; muchos, rotando máquinas de sitios de baja rentabilidad a sitios de mayor”.

Todo ello, dentro de la normalidad, nada que no ocurra en todo ciclo económico. Lo importante, resaltaba Alejandro, es adaptarse a la situación, generar ideas y trabajar la creatividad.

En esa búsqueda de ideas, el director General de Azkoyen encuentra la respuesta en varios puntos. Por una parte, en el apoyo a los operadores en, valga la redundancia, las operaciones de actualización de máquinas con todos los repuestos, accesorios y aplicaciones con telemetría y sistemas de pago que hacen de los modelos antiguos máquinas completamente smart; dando, por ende, la posibilidad de recolocarlas en ubicaciones con mejores condiciones.

Por otro, la búsqueda de nuevos mercados, como puede ser el estadounidense, que se encuentra a pleno motor, o los países de oriente medio. “Se trata de compensar las caídas con nuevos mercados, y apoyar a las empresas que ya son clientes en su situación”.

En general hay una caída de las ventas, pero no tanto del sector en sí. 

Al hilo, César Ouro añadió el tema de la concentración de operadores que se está produciendo en el ecosistema nacional. Si no hay rentabilidad en el café, el operador pequeño y mediano no tiene rentabilidad, por lo que vende su compañía a grandes operadores, lo que afecta en las ventas del fabricante.

…Y el hándicap del fabricante chino

A eso, suma el gerente Rheavendors Apliven, la entrada del producto chino: “Está empezando a hacer daño a fabricantes europeos. Nos preocupa porque es difícil competir contra esos precios”. Una realidad que podemos trasladar a otros mercados, como el automovilístico.

Desde la perspectiva del fabricante de sistemas de pago, se ha producido el “cóctel perfecto”. Apoyando la idea de Ouro, Luis Amo confirma que la alta concentración de operadores ha disminuido posiblemente la capacidad de separar el mercado; pero en cuanto a medios de pago, se ha producido una cuestión un poco diferente al haber trabajado más en la adecuación o implantación de las nuevas tecnologías a las máquinas: “Esto ha permitido evolucionar más y tener una mira más abierta”, detalla. En definitiva, aunque el  mundo de fabricantes de sistemas de pago y máquinas es paralelo, en su caso, la irrupción de las nuevas tecnologías ha obligado a desarrollar productos que adecúen todo el parque actual.

Si no se compran máquinas nuevas, ¿qué debe hacer el fabricante?

Entonces, ¿cómo puede el fabricante ayudar al operador a seguir en el negocio? Esa fue la siguiente pregunta que se lanzó en el debate.

“Al final, estamos ‘echando la culpa al operador’, pero tenemos pensar por qué no estamos vendiendo. Por qué no estamos abriéndonos a nuevos mercados y diversificándonos”, sentenciaba el director General Sanden-Vendo.  En ese sentido, desde las empresas fabricantes entienden que han de adaptarse a las nuevas demandas y buscar otras alternativas. De hecho, lejos de culpar al operador, el fabricante, “ha de entender su circunstancia”. Claro que, para poder hacerlo, ha de apoyar a este último en las actualizaciones de la máquina, dotarles de tecnología e inteligencia, y por supuesto, buscar nuevos sectores.

“Hace dos meses hemos lanzado con una compañía lechera máquinas que trabajan con un producto con proteína”, explican desde Azkoyen. Esa es la clave, diversificación, abrirse a nuevos modelos de negocio y segmentos, nuevos partners que, además, seguramente precisen del servicio de un operador: “Nuevas verticales que se pueden adaptar, y al operador también le estamos abriendo el mercado”, detalla Alberdi.

El fabricante debe proponerle nuevos productos y verticales al operador. De hecho, el producto ya está, es el momento de diversificar, de dotar de inteligencia al servicio y procesar ese océano de datos existentes del usuario; de crear nuevas rutas y estrategias.

"No podemos esperar a que los operadores suban el precio del café para intentar vender máquinas… Ese día, ya estamos muertos”, Juanje Alberdi, director General de Azkoyen.

Una relación que se ha ido desgastando

Al respecto de la relación entre operador y fabricante, César menciona una distancia entre ambos: “Hace años, iban mucho más de la mano en cuanto a la venta, ahora, la distancia es cada vez más marcada”. 

Por eso, resulta necesario ir de la mano, rodearse de grandes partners, no verse como clientes, sino como socios. “La cadena siempre ha sido: fabricante, operador y consumidor final, si nos olvidamos del fabricante… Este tendrá que tomar medidas pensando cómo hacerlo”. Hay que acercarse a esos clientes, pero juntos.

Un momento dulce para el dato

Desde el punto de vista de las empresas especializadas en sistemas de pago y software, hacen hincapié en el poder del dato. Hemos olvidado durante mucho tiempo el dato, y más en un mundo de emprendedores como lo es el vending.

“Estamos en un momento dulce donde los sistemas que se ofrecen para el control de las máquinas han avanzado mucho; ya no son los equipos que se utilizaban hace 15 años, tanto a nivel de costes como a velocidad de información y seguridad”, explica Luis Amo. Sobre todo en cuestiones de seguridad, a medida que avanza el big data, lo hace la necesidad de garantizar la seguridad del dato, de saber cómo llega a las compañías y quién tiene acceso al mismo.

“La propuesta que hacemos nosotros es intentar brindar un control en tiempo real de aquello que está sucediendo en la máquina, para ayudar al operador a intentar minimizar costes operativos y tomar decisiones en función de la información recopilada”.