“La experiencia del consumidor tiene que monopolizar nuestra atención como fabricantes”

HOSTELVENDING.com 29/06/2015.- Después de una pausa de seis años, Massimo Trapletti se hace de nuevo con el control de Bianchi Vending, una empresa íntimamente ligada a su familia que recurre a su experiencia. El regreso al frente de la compañía viene acompañado de una reorganización en profundidad con la que pretenden posicionar la marca en una dinámica positiva que le permita recuperar el liderazgo a pesar de las dificultades del mercado. Esas dificultades son las que Trapletti tiene en mente y a las que quiere dar respuestas concretas para lograr invertir la tendencia y que la industria del vending crezca.

-Recupera su posición al frente de la compañía y lo hace a pesar de que las perspectivas no son las mejores para un sector como el vending, ¿qué le impulsa a apostar por el canal y hacerlo de esta manera?

Es una pregunta que todos me hacen… y es verdad que las condiciones económicas del sector no son las más favorables a primera vista. Pero tengo razones que no se basan exclusivamente en criterios financieros. Además, a medida que han ido tratando de disuadirme, mis motivos se fueron reforzando.

Tengo en mi interior la firme convicción de que después de siete años de crisis, durante los cuales los profesionales de la gestión se han apretado el cinturón, han racionalizado su parque de máquinas, sus compras, y se ha disparado la recuperación de los equipos y su reacondicionamiento, llega un momento de satisfacer las demandas y el desarrollo del mercado, es necesario reinvertir y renovar el parque de expendedoras. Tampoco creo que se vayan a recuperar los números que se alcanzaron en el pasado pero sí se va a producir esa recuperación.

- Así que usted apuesta por una recuperación de la inversión en maquinaria, pero lo cierto es que estos años de recesión han dejado un bagaje complicado.

Es obvio que no se puede recurrir a recetas que han funcionado en el pasado porque todo ha cambiado. Pero estoy seguro de que nosotros, los fabricantes, sabemos qué tenemos que ofrecer a nuestros clientes para dar una respuesta que satisfaga sus demandas para desarrollar el negocio. Pensamos que las posibilidades que ofrecen las tecnologías, capaces de actualizarse de manera rápida, son la alternativa para proporcionar una rentabilidad económica real y, sobre todo, al alcance del operador.

La rentabilidad de las máquinas, sus nuevas interfaces y los ingresos que ofrecen, son las claves para el futuro de la profesión. Bianchi tiene ahora la capacidad de ofrecer estos nuevos planteamientos al profesional y, nuestro objetivo, es conseguir estar a la cabeza en este sentido después de unos años en segundo plano.

- Ha pasado los últimos seis años en un gran grupo de gestión implantado en Italia y Europa. ¿Ha evolucionado su visión del mercado?
Sin ninguna duda. La experiencia adquirida como gerente ha sido muy gratificante para mí. Dentro de IVS, supervisé el back-office con todos los imperativos que implica. Con esta experiencia, les puedo decir que a día de hoy las máquinas de Bianchi son las que mejor se adecuan y mejor adaptan, según las ubicaciones y tipos de contratos sondeados.

Por otra parte, también entiendo que la innovación que nos hará ganar unas milésimas de segundo en la respuesta de las operaciones no es esencial, sino que hay que intentar buscar la mejor interfaz hombre-máquina, la experiencia del consumidor tiene que monopolizar nuestra atención.

Bianchi en el futuro se centrará en este objetivo, es decir, en lograr la satisfacción del cliente final en todos y cada uno de los servicios diarios para los que acude de manera cotidiana a la expendedora. Esta es la fuente del crecimiento. Es aquí donde la innovación debe aportar toda su dimensión.

- ¿Cómo combatir la tendencia al reacondicionamiento de las máquinas, una práctica que se ha extendido mucho durante estos años?
Es el reflejo de un mercado estancado acosado por la duda. Las máquinas modificadas permiten al operador no tener que invertir a corto plazo pero también le obliga a confiar en un equipo ya depreciado. Las máquinas restauradas en muchos casos pueden pasar como nuevas, generando también confusión en este sentido.

Desde luego no es una tendencia que compartamos como fabricante. La pregunta que debemos hacernos es si estas máquinas están adaptadas al mercado actual. Nuestro papel es ahora el de proponer la integración de nuevos conceptos tecnológicos que contribuyan al incremento de las ventas, al acceso a un público más amplio con el fin de crear nuevos patrones de consumo y así permitir que la profesión salga de la crisis actual.

-¿Por dónde pasa el futuro de la marca?
Bianchi es reconocida por el corazón de su actividad, el segmento de las bebidas calientes. La marca ha crecido gracias a su grupo de café que es reconocido por todos como una referencia. Pero también hemos demostrado tener una electrónica fiable para el operador y para las exigencias del mañana, un mañana en el que hay que ser innovador y funcional para el cliente.

Es por eso que ahora tenemos un equipo de diseño en i+D interno, así como una empresa externa que se encarga de analizar las tendencias tecnológicas y los dispositivos dedicados a los consumidores que existen en otras áreas para tratar de incorporar estas experiencias a nuestro equipo. Tenemos la intención de aportar algo nuevo en este área.

Ya hemos dejado ver parte de nuestras intenciones durante la celebración de Vending París, Vendibérica y Venditalia. Hemos generalizado el uso de pantallas táctiles en nuestras máquinas de bebidas calientes con aplicaciones concretas. Esta es una ventana al consumidor, así como un espacio para la creatividad y la comunicación directa.

- ¿Y no son opciones que encarecen en demasía el precio de las máquinas?
Bianchi ha desarrollado una nueva oferta haciendo un esfuerzo significativo para incluir este equipamiento en la distribución automática. Es un reto que estamos lanzando al mercado y a los clientes porque creemos que es la tecnología que se desarrollará en el futuro, tanto para los profesionales como para el consumidor que cada vez utiliza más la tecnología táctil en su vida cotidiana.

A esto hay que sumar que el entorno se vuelve cada vez más propicio para el desarrollo de este tipo de interfaces. De hecho, con las nuevas normas de etiquetado, esta solución emergerá gradualmente con el fin de dar al cliente todo tipo de información relacionada con los alérgenos, la información nutricional, etc. Será necesario tener en cuenta estas normas en un futuro muy próximo. Subrayo, una vez más, que nuestros últimos modelos se han diseñado con un teclado capacitivo que se puede actualizar con una pantalla táctil, lo que proporciona alternativas a nuestros clientes.

-¿Qué más nos puede decir del nuevo Bianchi?
No hay nada más natural que un nuevo propietario para traer una nueva visión y estimular al equipo ante nuevos desafíos. Esto también pasa por hacer cambios. Hemos rediseñado nuestra organización para optimizar el funcionamiento de todos los servicios. Hemos impulsado modificaciones estructurales, promoviendo algunos colaboradores e incluso la llegada de nuevo personal.

El trabajo en equipo es parte de mi naturaleza, que siempre ha pasado por encontrar a personas con las que transmitir entusiasmo.

-¿Cuáles son los objetivos industriales de la compañía a corto plazo?
Nuestro objetivo es representar en un futuro cercano el 25% de la cuota de mercado en Europa y por eso tenemos que dar respuestas convincentes con posiciones fuertes. Creo que en los últimos meses hemos demostrado la capacidad de esfuerzo que tenemos para producir.

-Hace unos años, Bianchi también se introdujo en el canal Horeca, ¿interesa seguir invirtiendo en él?
Este es un segmento cada vez más estratégico para la empresa que quiere permanecer en las primeras posiciones del mercado de consumo fuera del hogar pero su estructura difiere bastante de la venta y distribución automáticas. Bianchi tendrá que dar respuestas y en octubre podremos ver la acogida que puede llegar a tener la gama profesional de Bianchi totalmente rediseñada en base a nuestros conocimientos sobre el café y toda la gama de bebidas calientes.

Massimo Trapletti se hace con las riendas de Bianchi Vending