"Proveedores y operadores tienen que trabajar muy de la mano para que el surtido de las máquinas de vending sea el correcto"
HOSTELVENDING.com 21/06/2017.- ¿Qué herramientas existen para ser más competitivo dentro de la industria del vending? Posiblemente esta sea una de las preguntas que mayores quebraderos de cabeza suponen a todos los agentes implicados en los canales de impulso, ya que en un contexto cada vez más global y con cambios más acelerados, también se hace notar un incremento de la competencia.
Para responder a estas preguntas, AECOC celebró el pasado 8 de junio el curso “Cómo crecer en el canal impulso”, una jornada en la que se abordaron las necesidades específicas de este canal para fabricantes que desean empezar a vender sus productos en el canal vending o que quieren saber cómo incrementar sus ventas en él, y en la que
Barbara Calvaresi, Responsable Horeca del Área de Estrategia Comercial y Marketing en AECOC, explica que ante todo hay que comprender que el vending se caracteriza por tener una amplitud y profundidad de gama muy limitadas, con pocas categorías y pocas referencias: “Esto es todavía más evidente si pensamos que un supermercado pequeño llega a tener una media de 3.000 referencias mientras que una máquina de vending puede tener, de media, entre 30 y 50 referencias”, argumenta Calvaresi.
Sin embargo, esta limitación hace que la flexibilidad y el dinamismo del proveedor y de los operadores en las altas y bajas de los productos sea clave: “Proveedores y operadores tienen que trabajar muy de la mano y en constante comunicación para que el surtido de las máquinas sea el correcto”.
Como resultado de todo esto, la tendencia en todos los canales, y de manera más acentuada, en el vending, apunta hacia verdaderas relaciones de partnership entre proveedores y operadores que permitan establecer y afianzar estrategias a medio largo plazo y la construcción de valor de manera conjunta.
Así, para Calvaresi, la celebración de reuniones periódicas de revisión de objetivos, la alineación de estrategias entre proveedores y clientes clave, y el compartir información del mercado, de ventas y de servicio son algunas de las buenas prácticas que hay que tener en cuenta para obtener un grado de integración óptimo entre los distintos agentes del sector.
Por otro lado, la responsable de AECOC incide en la necesidad de seguir generando valor a todos los niveles: “Los operadores tienden a disponer de comités multidisciplinares para definir las nuevas altas de producto. El factor que prima no es el precio, sino el valor que el proveedor puede aportar en su conjunto”. Como ejemplo de esta realidad, es posible señalar la creciente demanda de productos saludables o ecológicos, la buena acogida de las soluciones de conveniencia o la opción de los nuevos formatos “on the go”, que están marcando las necesidades de innovación del sector del vending.
“El vending se está centrando en ofrecer verdaderas experiencias alrededor de las máquinas para convertirse en puntos de consumo atractivos y placenteros”, advierte Calvaresi, quien a su vez recuerda que la aparición de máquinas cada vez más interactivas, así como las relaciones con las grandes marcas, se están convirtiendo en los principales pilares de las nuevas estrategias comerciales.
Entre estas grandes alianzas destaca la de Selecta con Starbucks on the go, el nuevo proyecto de conveniencia del gigante cafetero que ha marcado un antes y un después en el mundo del vending: “En los próximos años prevemos más alianzas entre los operadores de vending y de restauración”, afirma Calvaresi.
En respuesta al porqué de estas alianzas, la experta en el sector Horeca especifica que se trata de una vía comercial para satisfacer las nuevas necesidades del consumidor: “El vending cubre la necesidad de rapidez y conveniencia que el consumidor está pidiendo hoy en día: está abierto 24 horas, 7 días a la semana y ofrece productos seleccionados para comer o tomar on the go. Para las empresas, el vending puede ser una muy buena solución de foodservice sin necesidad de disponer de cocina ni personal en plantilla dedicado a ello”.
En definitiva, Barbara Calvaresi describe que se trata de una experiencia de consumo completa, donde la personalización de la oferta, la interacción con el consumidor y la introducción de productos en línea con la tendencia saludable constituyen los requerimientos para el éxito en el vending hoy en día.
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