Técnicas de venta para el vending: entre las propuestas clásicas y las novedosas

¿Tienen tus expendedoras y puntos de venta la imagen adecuada para atraer clientes?

HOSTELVENDING.com 09/08/2018.- Hay quien piensa que todo está inventado en el mundo del marketing y las ventas aplicadas al vending, y en parte no les falta razón a los que así lo defienden, sin embargo, siempre se puede aprender fijándose en otros canales que, a pesar de tener limitaciones parecidas, siguen renovándose para llegar a un público nuevo o para hacerlo de manera más atractiva.

No todo es sota, caballo y rey en los estantes de una máquina expendedora. Pensar así nos está cerrando puertas y por eso hay que aprender a abrirlas de nuevo.

Términos como rotación y venta cruzada son los grandes protagonistas en este canal de consumo inmediato elegido por su grado de conveniencia. Cambiar la oferta cada semana, mover los artículos de posición para que el usuario no se acostumbre a mirar solo a una misma zona e introducir novedades de manera periódica son pautas elementales para cualquier operador.

El objetivo es que el cliente repase todo el contenido para que compre lo que ha ido a buscar, pero para generar también otras necesidades y otras posibles ventas en el mismo "viaje". En esto son expertos los supermercados, espacios en los que hay que seguir fijándose ya que emplean otras muchas estrategias que se pueden aplicar al vending con igual fortuna.

En cuanto a la venta cruzada, tampoco debe faltar en una máquina o un grupo de ellas, ya que combinar determinados productos incrementa las posibilidades de aumentar el ticket medio de cualquier usuario. En la venta de impulso es un clásico y en la capacidad de innovar o crear buenas asociaciones el éxito de un buen operador que conoce a sus clientes.

No es lo mismo asociar un snack saludable a un refresco que hacerlo a un zumo o mezclar unos frutos secos con bebidas a base de leche.

En esto de la venta cruzada no está de más darse una vuelta por otras industrias que, aunque juegan con la ventaja del trato directo, ofrecen pistas sobre beneficios de cuestiones que se pueden ir incorporando al vending. Desde las agencias de marketing apuntan a conocer mejor al cliente como algo relevante, así como la comunicación periódica y la posibilidad de ofrecerles algo que le pueda interesar. Son cuestiones que con las nuevas aplicaciones asociadas a los medios de pago se están empezando a incluir en la venta automática.

La posición de los productos en el interior tampoco responde al azar. Volvemos a tomar como ejemplo los estantes de los supermercados para constatar que los que queremos que se vendan con mayor facilidad, ya sea por el margen de beneficios que dan o porque nos puede venir bien para el stock, deben colocarse a la altura de la vista, entre la cuarta y la sexta bandeja

Esto en cuanto al interior, pero el exterior también tiene mucho que decir. Hacer el punto de venta atractivo forma parte del marketing para mejorar las ventas. Hacerlo accesible y ubicarlo en un espacio cómodo son las mejores cartas de presentación para invitar al consumidor.

La imagen debe ser impecable y en eso hemos incidido muchas veces. Limpieza y visibilidad, para mostrar lo mejor de nuestra marca. Los puntos vending que están señalizados reciben más visitas y si además están bien tematizados y equipados, dejan más beneficios.

Algo que no es posible a primera vista es el merchandising sensorial que sí emplean los supermercados, aunque hoy en día ya hay empresas que nos ayudan a incluir olores, música y colores para atraer al público.

Con las nuevas tecnologías han llegado nuevas opciones para realizar ofertas y promociones. Actualmente, los consumidores otorgan un gran valor a aspectos como la inmediatez entre la compra y el refuerzo y la comodidad y la sencillez para obtener la promoción, cuánto menos esfuerzo tenga que realizar para conseguir el beneficio mayor el interés del cliente.