Transformar el vending: Propuestas de valor desde el departamento comercial

HOSTELVENDING.COM 07/06/2024.- En el ámbito de las ventas, existe una diferencia fundamental entre aquellos vendedores que saben basar su discurso en defender propuestas de valor diferenciadas y aquellos limitados a un discurso centrado en el precio. Esta distinción marcará el éxito, o el fracaso, y la prosperidad de las empresas, especialmente en el sector del vending, donde la innovación y la personalización son vitales.

El comercial que se enfoca en defender propuestas de valor diferenciadas comprende que el precio es solo una parte de la ecuación. Ellos se esfuerzan por entender a fondo las necesidades de sus clientes, identificando sus problemas y deseos específicos, y presentándoles soluciones personalizadas que se ajusten perfectamente a sus requerimientos. Este enfoque, además de satisfacer mejor a los clientes, fomenta relaciones de confianza a largo plazo, creando una base sólida para la lealtad del cliente y el crecimiento sostenible de la empresa.

Por otro lado, los vendedores centrados únicamente en el precio tienden a empobrecer a las compañías. Su enfoque se basa principalmente en ofrecer el precio más bajo, sin tener en cuenta los beneficios adicionales que pueden aportar. Esto puede llevar a una competencia destructiva donde las empresas se ven obligadas a reducir sus precios constantemente, afectando negativamente la rentabilidad y limitando la capacidad para invertir en innovación y desarrollo. La falta de diferenciación convierte a los productos en meras commodities, erosionando el valor percibido por los clientes y debilitando la posición de la empresa en el mercado. ¿Nos suena de algo?

Vender propuestas de valor diferenciadas implica destacar los beneficios únicos que ofrece un producto o servicio al cliente. Estos beneficios pueden incluir desde la calidad superior, la conveniencia y la personalización, hasta la integración de tecnología avanzada y servicios complementarios. Justificar un precio más alto a través de una propuesta de valor sólida permite a las empresas del sector del vending no solo mantener sus márgenes de beneficio; también reinvertir en mejoras continuas que fortalezcan su oferta y los posicionen como líderes en la industria.

Un ejemplo notable de esta estrategia es la reciente iniciativa de Nestlé Professional con la instalación de las primeras "Chocoloveterías" en el mercado hotelero. Este concepto innovador genera nuevas experiencias en torno al chocolate, ofreciendo a los clientes una propuesta de valor única que va más allá de la simple venta de un producto. Al crear un ambiente temático y atractivo, Nestlé no solo vende chocolate, sino también una experiencia memorable que fortalece la relación con sus clientes y justifica un precio premium.

La transformación de la distribución automática hacia un modelo basado en propuestas de valor diferenciadas es crucial para la evolución del sector. Es momento de que muera el vending tradicional, centrado en el precio, y nazca un nuevo vending, enfocado en la innovación y la satisfacción del cliente. Los departamentos comerciales, y más aún, los operadores, deben liderar este cambio, adoptando discursos que resalten los beneficios exclusivos y personalizados de sus ofertas, y dejando atrás las prácticas obsoletas que limitan el crecimiento.